文／林雅嵐
台北市中山區為都市更新與危老重建的超級熱區，近日外觀新穎的危老重建案「鼎吉中山」順利落成。這一塊街廓鄰近民權東路與新生北路交叉路口、原有屋況為連排3層樓屋齡60年的老透天，共12棟、45位所有權人。先前多家建商進場整合皆鎩羽而歸，最終由勝輝機構旗下鼎吉建設歷經15年耕耘，成功取得百分百協議合建，目前已進入籌備交屋階段。
在競爭激烈的中山區，都更整合堪稱高難度，然而，鼎吉建設作為勝輝機構進軍台北市的全新都更品牌，首役便在中山區以百分之百協議合建完成「鼎吉中山」以及「中山TED」兩案。儘管「鼎吉中山」耗時15年整合，卻在眾多建商中殺出重圍，贏得地主信任；而位於中山北路「中山TED」更僅用4年時間完成整合。
務實經營不畫大餅 以同理心打破地主防備
負責兩案整合的鼎吉建設開發部經理張季耘談起整合過程。他回憶，當時進場「鼎吉中山」這一塊基地已有許多建設公司進場，一開始便處於高度競爭的態勢，各家業者比拼條件，形成了一場「割喉戰」；相較之下，鼎吉建設操作務實、不畫大餅、在地主眼中，反而沒有太多亮點。
接觸這件整合開發案時，張季耘當時還是從保險業中途轉職整合開發的新手，但他的整合策略早已有長期駐點抗戰的準備。經過長期駐點，當初不願都更的地主，看到他天天出現，也能像鄰居一樣打招呼、閒話家常。這種「不強推、不急著談數字」的作法，讓住戶覺得建商不是來「逼簽約」，而是真心想了解他們的需求。
不過也正如預料，「鼎吉中山」談了3、4年整合後便陷於停滯，「大家都想等下一家建商來談，觀望會不會有更好的條件！」張季耘表示，他一直維持良好的鄰里關係，中間這段時間，他也沒閒過，同時整合中山北路上的另一個合建案「中山Ted」，基地面積213坪，地主戶共9棟透天，團隊僅用2年半時間就整合達9成。
決定最後一哩路的關鍵是一位7旬阿嬤。阿嬤因為不信任建商而強烈反對都更，張季耘花了一年半時間，每週陪阿嬤吃齋、聊天3、4天，甚至協助調解其親子關係，最終才博得信任完成簽約。
「中山Ted」在4年內完成整合並動土，也為當時整合停滯已久的「鼎吉中山」起了示範作用。「比較晚談的都已經在蓋，大家還要等多久？」無須張季耘開口強推，「鼎吉中山」的地主看到建商實績，自然也更有信心，抵抗的氛圍也愈來愈鬆動，2年後達到100%同意合建。
解決一樓與頂加難題 收購店面當門廳
面對實務上整合難題，張季耘認為，一件案子整合成敗的關鍵點，在於一樓店面與頂樓加蓋處理，以及與住戶建立信任關係，特別是面對長者談都更，更是一大考驗。
為了順利解決一樓店面整合問題，公司策略採取在都更基地內買進店面，未來規畫能將分回的一樓空間用來設置門廳與車道，讓其餘地主保有期許面寬、更有價值的店面空間，以大幅降低整合阻力。
面對整合「人」的問題，張季耘感觸頗深。認為都更談得不僅是數字與法令，建商更像是參與每個家庭關係的潤滑劑。許多家庭有本難念的經，常見親子失和疏於聯繫，或是繼承難題懸而未決。像是「中山Ted」決定整合成敗的關鍵阿嬤，在意的不是分配條件，而是要透過協助她重拾親子關係，最終博得她全盤的信任。
張季耘也發現，許多長輩不願都更，表面理由是「房子收租就好」，深層原因其實是「不相信建商或是不知道怎麼把資產留給下一代」，因此鼎吉也會主動協助地主進行節稅規畫、財產分配思考，甚至幫忙設計符合家族需求的坪數與房型配置。
以「鼎吉中山」為例，其中一位地主因在周邊擁有眾多房產，並不在意房屋有沒有都更，多家建商拜訪大多無疾而終，因此地主也拒絕浪費時間與建商接觸，房子一樣能照常收租。鼎吉團隊在深入了解後，發現他有換屋需求，希望全家人住在一起，最終以「量身訂製一戶200坪高樓層整層豪宅，讓他搬回小時候成長的地方」藉此說服成功。
此外，以「鼎吉中山」來說，標準層可見15坪到45坪規畫，即是在起造前就先了解地主需求，有人未來想收租可選小套房，有人想自住可選大坪數。「若能幫長輩解決資產如何有效留給下一代的問題，他們往往更願意同意都更」；尤其對兄弟姐妹氣氛不睦的家庭，透過都更提升資產價值後再分割，還可依照不同成員需求規畫坪數、房型，對參與都更產生了很大的誘因。
精準打擊經營策略 選擇合理透明標的
目前鼎吉在台北市專攻中山、中正地區，對都更整合採取精準打擊的經營策略。張季耘表示，鼎吉挑選標的原則，為了確保成案率，會進行多方面評估，而非僅是盲目開發。尤其面對現今營建成本高漲的挑戰，首要選擇房價具支撐力的區域，評估使用分區選擇高容積、可「一坪換一坪」的土地。這類型基地不僅地主接受度最高，成案機率也最大。最後是判斷進場的關鍵訊號，則是觀察「這塊基地是否有其他建商談過？」像是盡量避開曾有建商談過，但開出浮誇條件的，優先選擇談過，且條件合理透明的。
張季耘表示，面對人永遠都有變數。地主的任何反應或決定，其實沒有對錯，只是出於其個人需求與選擇。既然「人」的變數無法完全控管，因此公司就必須在標的上做出最聰明的選擇。
此外，面對市場上愈來愈多「委建」或「全案管理」等不同的重建方式，鼎吉是抱持開發態度回應地主的需求，也會從旁協助地主分析其利弊。由於世代傳承，年輕一輩接棒對都更有更多想法，或許傾向主動參與、握有主導權，然而老一輩或許不是如此。因此，張季耘認為，「協議合建」簡單易懂、風險最低，比起「全案管理」更適合長輩參與。
相對於冷冰冰的都更數字與法令，其實都更整合最終還是回歸到「人」與「需求」的本質。都更不僅是舊屋換新屋找回居住安全，更深層面是資產傳承與家族關係的重整。鼎吉憑籍十餘年整合經驗，體會多傾聽地主的需求、解決他們的擔憂，並成為他們信任的人。當建商成為「站在他這邊的人」，而非「來賺我錢的人」，都更才真正有機會成功！